การศึกษาชิ้นหนึ่งระบุว่า 64 เปอร์เซ็นต์ของเวลาของตัวแทนภาคสนามถูกใช้ไปนอกหน้าที่หลัก นั่นไม่ฉลาดเลยทักษะที่ทำให้ใครบางคนเป็นพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสามารถถ่ายทอดสถานการณ์การขายทั้งหมดได้หรือไม่? คนที่เป็นผู้ฟังที่ยอดเยี่ยม ใส่ใจในรายละเอียด และสื่อสารถึงคุณค่าอย่างสม่ำเสมอ ยอมตกอยู่ในสถานการณ์ใดสถานการณ์หนึ่งและยังคงเติบโตได้หรือไม่?
วิธีเพิ่มโอกาสในการขายออนไลน์ของคุณให้สูงสุด
คำตอบคือไม่ทั้งหมดเนื่องจากกิจกรรมและสถานการณ์การขายทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาอย่างเท่าเทียมกัน
แต่กลยุทธ์หนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพทีมขายของคุณคือการสร้างกระบวนการแยกต่างหากสำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออก สิ่งนี้จะช่วยให้คุณใช้ตัวแทนขายในพื้นที่ที่คุณต้องการมากที่สุด และสร้างแรงกระเพื่อมในเชิงบวกตลอดการทำงานของทีมขายของคุณ
นี่คือวิธีการทำงานของ “กระบวนการแยก”
ให้ทักษะที่ดีที่สุดของพนักงานขายขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ลองนึกภาพว่าคุณเป็นหัวหน้าโค้ชของทีมบาสเก็ตบอล และคุณมีเซนเตอร์ที่สูง 7 ฟุตที่แข็งแรงซึ่งโจมตีขอบในระยะประชิดและข่มขู่คู่ต่อสู้ด้วยสีเพื่อป้องกัน
อย่างไรก็ตาม คุณตัดสินใจว่าทีมของคุณไม่เก่งพอสำหรับการยิงระยะไกล ดังนั้นคุณจึงบังคับให้ผู้เล่นปรับสไตล์ของแต่ละคนให้เหมาะกับเป้าหมายนั้น เซ็นเตอร์ของคุณมีความรู้เรื่องบาสเก็ตบอลเป็นอย่างดีและเป็นคนขยันขันแข็ง ดังนั้นหากคุณฝึกฝนมามากพอ คุณก็มั่นใจว่าเขาจะกลายเป็นนักยิงระยะไกลที่มั่นคงได้ แต่ตอนนี้เขาใช้เวลามากมายในการพยายามเปิดออก เขาไม่สามารถสร้างผลกระทบแบบเดียวกันใกล้กับตะกร้าได้อีกต่อไป
แล้วคุณในฐานะโค้ชจะทำอย่างไร? คุณกำลังนำทักษะที่ดีที่สุดของศูนย์ออกจากสมการในสถานการณ์นี้ ซึ่งคล้ายกับสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อคุณขอให้พนักงานฝ่ายพัฒนาการขายขาออกของคุณรอและแยกวิเคราะห์โอกาสในการขายขาเข้า
การศึกษาโดย SiriusDecisions ระบุว่า64 เปอร์เซ็นต์ของเวลาของตัวแทนภาคสนามถูกใช้ไปนอกหน้าที่หลัก และแน่นอนผ่านการฝึกอบรมที่เหมาะสม พวกเขาสามารถเรียนรู้ที่จะเชี่ยวชาญในงานเหล่านี้ แต่คุณจะไม่ได้รับประโยชน์เต็มที่จากชุดทักษะเฉพาะของพวกเขา
ที่เกี่ยวข้อง: ตัวแทนฝ่ายขายของคุณบอกลูกค้าว่าอย่างไร? ตอนนี้คุณคิดออกแล้ว
Takeaway:การให้ตัวแทนของคุณฝึกความสามารถหลักให้บ่อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คุณจะวางทีมของคุณในตำแหน่งที่ดีที่สุดในการสื่อสารคุณค่ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการเวิร์กโฟลว์ของทีมของคุณ
ไม่มีการแบ่งแยกระหว่างหรือระหว่างลีดประเภทต่างๆ หมายความว่าทุกโอกาสในการขายเป็นส่วนหนึ่งของโครงสร้างเวิร์กโฟลว์เดียวกัน เมื่อปัญหาเวิร์กโฟลว์เกิดขึ้นอย่างสม่ำเสมอในสถานการณ์เหล่านี้ จะเป็นการยากที่จะแยกส่วนใดจุดหนึ่งมาปรับปรุง เนื่องจากความรับผิดชอบและกระบวนการต่างๆ ไม่ได้กำหนดไว้อย่างชัดเจน
Takeaway:เมื่อคุณกำหนดกระบวนการเพื่อจัดการกับลีดขาเข้าและกระบวนการแยกต่างหากสำหรับการแสวงหาลูกค้าขาออก คุณสามารถระบุจุดบกพร่องในระบบได้อย่างรวดเร็วและลบอุปสรรคของเวิร์กโฟลว์
ปรับแต่งโปรไฟล์ผู้ซื้อที่แตกต่างของคุณอย่างละเอียด
มีโอกาสมากกว่าที่ลูกค้าขาเข้าและขาออกทั่วไปของคุณจะเป็นผู้ซื้อที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับความเฉพาะเจาะจงขององค์กรและตลาดของคุณ ความแตกต่างอาจเล็กน้อย หรืออาจมากพอที่จะรับประกันวิธีการขายที่แตกต่างกันอย่างเห็นได้ชัด
Takeaway:เมื่อคุณจัดประเภทลีดของคุณออกเป็นกลุ่มขาเข้าและขาออก คุณเปิดโอกาสให้ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายรวบรวมข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ซื้อในไปป์ไลน์ของพวกเขา จากนั้นพวกเขาสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อระบุตัวตนของผู้ซื้อ เนื่องจากพวกเขาจะกำหนดเป้าหมายบ่อยที่สุด และพัฒนากลยุทธ์ที่สอดคล้องกันสำหรับการมีส่วนร่วม
ติดตามเมตริกพิเศษเพิ่มเติม
หัวหน้าฝ่ายขาย B2B คนใดก็ตามควรฉวยโอกาสเพื่อปรับปรุงคุณภาพของเมตริกของตนและการแยกความแตกต่างระหว่างโอกาสในการขายขาเข้าและขาออกจะทำให้คุณมีโอกาสนี้
หากลีดทั้งหมดของคุณรวมอยู่ในกองเดียว การติดตาม KPI ที่แสดงผลลัพธ์การขายในโลกแห่งความเป็นจริงจะยากขึ้นมาก
Credit : เว็บสล็อต / ยูฟ่าสล็อต เว็บตรง
